• Por: Michelle Leborerio – AMA Global
  • Biblioteca AMA © Copyrights 2016

Vender para vivir es un reto. Se presentan frecuentemente altibajos. La presión constante para alcanzar los objetivos de ventas, atender las demandas de los clientes y prospectos que son cada vez más exigentes y el mercado cambiante, hacen de Ventas una carrera dura.


Si consideras seriamente mantener una carrea a largo plazo en ventas, considera este texto como una guía de acción.

Para partir a describir los 5 Tips de Oro para Todo Vendedor, explicaremos la estrategia central en Ventas: El Método AIDDA.

El Método AIDDA, presentado en el libro Las cinco grandes reglas de la venta de Percy H. Whaiting en 1947, ha sido un método clásico de gran trascendencia en la historia de las ventas, inclusive vigente y aplicado hoy en día como el centro de todo vendedor:

tip para vendedores

“Ventas es un verbo, no un sustantivo”

– W. MIKE WEINBERG –

Sabiendo este eje, podemos proceder a describir los 10 sencillos puntos que todo Vendedor debería seguir religiosamente:

Fase 1 – Prospección

1 .Planea: Todo vendedor no debe limitarse a lo que dice el Jefe. Establece tus objetivos empresariales pero también los personales de manera mensual, trimestral, semestral y anual.
– Establece una agenda diaria, semanal y mensual de actividades estrictas a seguir para alcanzar tus objetivos 2. Prospecta: La búsqueda de nuevos clientes es crucial. Asigna un 50-60% de tu tiempo diario a prospectar. Ojo, no descuides a tus clientes y da la atención que merecen, para conservarlos.

Prospección: Saber dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio
– Establece un horario fijo que respetes religiosamente para prospectar
– Antes de prospectar, debes saber quién es tu cliente ideal
– Establece un número exigente, pero realista, de correos, llamadas y visitas a realizar diarias y cúmplelo sin excusas

Fase 2 – Contacto

3. Contacta: Ya sea por correo, teléfono, visitas o una combinación. Siempre debes saber qué prefiere el prospecto para que no se sienta bombardeado. Es necesario tener un objetivo claro de lo que se quiere lograr (conocer al cliente y sus necesidades, los proyectos de su empresa, cualificar si es un cliente potencial, concretar una cita). El cierre de la venta no es un objetivo.
– Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante

Tú le quieres vender al cliente, el cliente no te quiere comprar a ti

– Clasifica a tus clientes y da un seguimiento y atención a las cuentas para ATRAER (Prospectos viables y nuevos) REATRAER (Prospectos débiles) RETENER (Clientes)

tip para vendedores

80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas

Fase 3 – Presenta la Oferta

4. Entrega grandes presentaciones: El secreto de toda presentación: concisa, ordenada y limpia, llamativa y que el contenido refiera únicamente a lo que el cliente necesita. Asegúrate de corroborar:
– Si realmente necesita del producto o servicio que ofreces
– Si tiene los recursos económicos suficientes para pagarlo
– Si comprende cada una de las características y ventajas de tu oferta

La venta se resume a dos secretos: conocer el producto más que su propia marca creadora, conocer al cliente más que su propio colega

– Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y en el cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto
– Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos vendedores y ganar atención e interés en pocos segundos
– En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de manera impecable

Un Vendedor debe der el amigo de todos (así sea la recepcionista, el portero, etc. pues son la llave al cliente)

Cambia tu mentalidad, por cada NO que recibas estás cobrando (al final del día, es necesario que recibas tantos No´spara Cerrar una Venta). Así que agradece al cliente con un Gracias por su Tiempo y enseguida piensa que estás más cerca de tu Venta. La Inteligencia Emocional de un Vendedor no debe tener margen de error

Fase 4 – Cierra la Venta

5. Da espacio a tu cliente: Cuando haces una presentación de negocio, es muy poco probable que NO te den una contestación inmediata. Da un espacio de común acuerdo, y vuélvete a comunicar con él de manera puntual.
– Mide la temperatura de la venta. Cuando un cliente dice NO, es No. No insistas. Quizá puedes volver a intentarlo en un mediano plazo

A veces un descuento no es la solución, pero si el agregar valor al producto

Si aplicas y ejecutas consistentemente estas estrategias, te garantizo que verás un incremento en tus ventas.

Conquista –atrae su atención, enamora –muestra y demuestra tu producto o srevicio, dale su espacio… pero no lo dejes ir.

Para todo Vendedor:

  • Escucha más de lo que hablas
  • Menciona el nombre de tu cliente en repetidas ocasiones; eso atrae su atención
  • Haz networking (asiste a eventos a los que asistan tus clientes potenciales)
  • Mantén buenas relaciones. Ojo, mantén; no sólo hazlas
  • Dedica un 5% de tu tiempo de trabajo diario para estudiar tus productos o servicios
  • Mejora tu habilidad con cursos, conferencias, lecturas, webcasts, etc.
  • Empieza toda presentación con una sonrisa

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Prohibida la reproducción total o parcial de este artículo sin la autorización de AMA

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